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pp电子手机app下载销售管理试题答|云霄生活娱乐网|案

【概要描述】　　1、一、名词解释一云霄生活娱乐网、名词解释（3分6）1.营销：营销就是在企业获利的前提下让顾客满意pp电子手机app下载。2.销售机会：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。3.市场潜量：在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。4.销售配额：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。5.角色理解：销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的

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【概要描述】　　1、一、名词解释一云霄生活娱乐网、名词解释（3分6）1.营销：营销就是在企业获利的前提下让顾客满意pp电子手机app下载。2.销售机会：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。3.市场潜量：在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。4.销售配额：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。5.角色理解：销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的

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　　1◈ღ★★、一◈ღ★★、名词解释一云霄生活娱乐网◈ღ★★、名词解释（3分6）1.营销◈ღ★★：营销就是在企业获利的前提下让顾客满意pp电子手机app下载◈ღ★★。2.销售机会◈ღ★★：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性◈ღ★★。3.市场潜量◈ღ★★：在理想状态下某个特定时期◈ღ★★，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额◈ღ★★。4.销售配额◈ღ★★：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标◈ღ★★。5.角色理解◈ღ★★：销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别.6.直接成本◈ღ★★：可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本◈ღ★★。二◈ღ★★、简答题简答题（5分6）1.

　　2◈ღ★★、何谓“交易销售”与“关系销售”？答◈ღ★★：交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成传递产品或服务并获取回报◈ღ★★；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.2.请简介AIDA模式◈ღ★★。这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式◈ღ★★。AIDA是如下要点的所写◈ღ★★：Attention:引起顾客注意◈ღ★★；Intrest◈ღ★★：激发顾客兴趣◈ღ★★；Desire◈ღ★★：刺激顾客购买欲望◈ღ★★；Action◈ღ★★：促使顾客采取购买行动◈ღ★★。3.顾客购买

　　3◈ღ★★、过程可能受哪些角色的影响？提议者◈ღ★★、使用者◈ღ★★、影响者云霄生活娱乐网云霄生活娱乐网◈ღ★★、把关者◈ღ★★、购买者◈ღ★★、决策者◈ღ★★、控制者4.试述销售预测的一般过程◈ღ★★。?STEP1◈ღ★★：确定预测目标◈ღ★★；?STEP2◈ღ★★：初步预测◈ღ★★；?STEP3◈ღ★★：依据内部可控因素调整预测◈ღ★★；?STEP4◈ღ★★：依据外部不可控因素调整预测◈ღ★★；?STEP5◈ღ★★：比较预测和目标◈ღ★★；?STEP6◈ღ★★：检查和评价◈ღ★★。5.试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点云霄生活娱乐网◈ღ★★。单一薪酬制◈ღ★★，主要优点在于◈ღ★★：稳定销售队伍◈ღ★★，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦◈ღ★★；缺点在于◈ღ★★：限制了收入激

　　4◈ღ★★、励◈ღ★★，难以淘汰无效率人员◈ღ★★，以及增加了销售中的固定成本◈ღ★★。相对而言◈ღ★★，单一佣金制◈ღ★★，主要优点在于◈ღ★★：能提供最大限度的激励◈ღ★★，使得销售成本与业绩直接挂钩◈ღ★★，便于理解和管理◈ღ★★，并能促进优胜劣汰◈ღ★★，筛选最有效率的推销人员◈ღ★★；缺点在于◈ღ★★：推销人员变动大pp电子手机app下载◈ღ★★，难于控制pp电子手机app下载◈ღ★★，忠诚度低pp电子手机app下载◈ღ★★，内部协作困难增加◈ღ★★，易于导致短期行为云霄生活娱乐网◈ღ★★。6.销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？销售活动分析的作用在于◈ღ★★：确保既定销售收益目标的达成◈ღ★★，识别销售计划制定与执行要点◈ღ★★，提高销售管理水平◈ღ★★；销售成本分析

　　5云霄生活娱乐网◈ღ★★、的主要作用在于◈ღ★★：测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平pp电子手机app下载◈ღ★★，并确认成本是否与收益相匹配——利润分析云霄生活娱乐网◈ღ★★。（3）模型的管理含义四◈ღ★★、计算题（四◈ღ★★、计算题（8分1）某公司估计目标区域市场有1000个A类客户pp电子手机app下载◈ღ★★，2000个B类客户◈ღ★★；每一个客户年访问次数分别为A类36次云霄生活娱乐网◈ღ★★，B类12次◈ღ★★。假设每一个推销员一年可完成1000次访问◈ღ★★，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量◈ღ★★。答案:（2）1000=60（人）该公司需要的专职推销

　　6pp电子手机app下载◈ღ★★、人员60人◈ღ★★。五◈ღ★★、案例分析（五◈ღ★★、案例分析（8分1）业绩业绩影响因素影响因素基本素基本素质个人特征个人特征专业专业技能技能角色理解角色理解动机水平机水平组织组织与环境变量管理活管理活动招募与招募与选拔标准薪酬与激励系薪酬与激励系统招募与招募与选拔标准培训与监督培训与监督◈ღ★★；客督◈ღ★★；客户政策政策销售团队组织团队组织◈ღ★★、区域◈ღ★★、区域设计设计与营销营销方案方案个人◈ღ★★、个人◈ღ★★、组织组织及环境角色理解角色理解基本素基本素质销售技能售技能动机水平机水平业绩业绩回报

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